Hurra – die ersten Kunden kommen. Jeder kennt das Diffusionsmodell (Genaugenommen: das Modell zur Diffusion einer Innvation) Trotzdem enthält es einige ziemlich dicke Überraschungen und Learnings. Z. B. warum man sich meist zu früh freut und beim Start auf keinen Fall auf die zielen sollte, die einen kaufen.  

Der Reihe nach: Ein Innovation (also dein neues Produkt) erobert einen Markt nicht auf einen Schlag, sondern setzt sich zuerst bei den Innovatoren durch, dann bei den Early Adopters und der frühen Mehrheit und in der zweiten Hälfte bei der späten Mehrheit bis letztlich auch die Nachzügler überzeugt sind.

Wenn Du Dich über die ersten Käufer freust, freust Du Dich garantiert zu früh. Denn die ersten, die kaufen, kaufen Dein Produkt, weil es neu ist. Sie lieben Neues. Aus dem gleichen Grund hören sie auch wieder auf zu kaufen. Und dann bist Du vermutlich pleite. Oder aber heftig am Rudern.

Denn die Leute, die Dein Geschäft am Laufen halten können, sind ganz andere. Nämlich die zweite oder besser noch die dritte Säule. Während die Innovatoren nur 2,5% Deines Marktes darstellen, haben die Early Adopters (13,5%) und die Frühe Mehrheit (34%) ausreichend Potenzial, um Deine Marke zum Erfolg zu machen.

An deren Ansprüchen musst Du Deine Marke ausrichten. Und die sind ganz anders als die der Innovatoren. Nämlich viel normaler, weniger cool und durchaus konservativer.

„Aber halt! 2,5% ist doch gar nicht so wenig“, wird jetzt manch einer sagen. Stimmt. Kommt darauf an, was die 100% sind.

Die 100% sind aber nicht der Markt, sondern DEIN maximaler Marktanteil. Also alles, was Du eines Tages mal erreichen wirst. Wenn Du also z. B. mit Deiner Limo-Marke startest und denkst, mit 10 Millionen Umsatz wirst Du eines Tages glücklich sein, dann entspricht das einem Marktanteil von 0,07%. Und davon sind 2,5% schon nicht mehr ganz so viel. Vor allem, weil sie ein Haltbarkeitsdatum haben. Nämlich genau so lange, bis ein anderer der coole Neue auf dem Markt ist.

Wenn Du dann nicht vorgesorgt hast, wird es Dich nicht mehr geben.

Also: Mach Dir von Anfang an Gedanken, über die Leute, die Dich noch gar nicht kaufen. Sie werden eines Tages Deine besten Freunde sein.

Immer neugierig bleiben. Immer mehr wissen wollen. Der Klügere gewinnt.

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