Jeder Startup-Gründer, jeder Purpose-Evangelist und wohl auch jeder HR-Experte hat den Ted Talk von Simon Sinek gesehen und spricht über den „Golden Circle“ und das „Warum“ als ob es seine eigene Erfindung und die Lösung aller Probleme wäre. Dabei gibt es mehr als genug Fälle (zum Beispiel die drei angegebenen), in denen es keine gute Strategie ist, das eigene Warum zu finden.

Nämlich immer dann, wenn man nicht allein auf der Welt ist. Also praktisch immer. Wenn ich ein Unternehmen gründe, eine Marke positioniere, eine Arbeitgebermarke voranbringen will, dann steht meine Entscheidung nicht einsam im Raum, sondern hängt von der Entscheidung anderer ab – der Kunden, der Bewerber. Das macht die Entscheidung zu einem Fall für die #Spieltheorie.

Die meisten kennen das Gefangendilemma. Zwei Gefangene müssen sich entscheiden:– wer den anderen verrät, kommt frei. Aber nur wenn der andere das nicht auch tut. Dann kriegen beide die Maximalstrafe. Wenn beide dicht halten, kommen beide deutlich früher frei. Was tun? Verrat ist auf kurze Sicht die beste Option. Man spricht von einer defektiven Strategie, die den eigenen Nutzen erhöht, den Gesamtnutzen für das System – also die beiden Gefangenen – aber senkt. Im Gegensatz dazu stehen kooperative Strategien, die den Gesamtnutzen erhöhen, obwohl der individuelle Nutzen nicht optimal ist.

„Find your why“ ist eine defektive Strategie. Denn das, was für mich das beste Warum ist, muss nicht zwangsweise für meine Kunden das beste sein. Es ist sogar eher unwahrscheinlich. Umgekehrt gilt das auch. Das Kunden-Why wird höchstwahrscheinlich nicht das optimale Unternehmer-Why sein. Der Einzelne gewinnt. Das System verliert.

Eine kooperative Strategie für langfristig erfolgreiche Positionierungen ist deshalb „Find das am besten ertragbare Kunden-Why“. Kooperative Strategien sind immer dann angesagt, wenn das Spiel wiederholt wird. Bei den Gefangenen ist das nicht der Fall. Bei einer Marke schon. Man will ja öfter gekauft werden.

Man erkennt auf den ersten Blick: Kooperative Strategien zur Findung des Warums erfordern ein Umdenken. Man muss wissen, was den Kunden bewegt und nicht, was einen selbst antreibt. Glücklicherweise ist man dabei nicht nur auf Vermutungen und hoffentlich vorhandene Empathie angewiesen. Denn es gibt wissenschaftlich abgesicherte Methoden, wie die #Strukturlegetechnik, um Beweggründe offenzulegen. Und praktische Beispiele ->, was dabei herauskommt.

Immer neugierig bleiben. Immer mehr wissen wollen. Der Klügere gewinnt.

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