„Das Ziel ist ganz klar: Wir müssen in absehbarer Zeit unseren Umsatz verdoppeln.“ So lautete der Kernsatz in einem Briefing-Gespräch. Ergänzt durch: „Wir müssen mehr in Social Media machen. Wir haben viel zu wenig Follower.“

Gestern habe ich über „First Principles“ und die Gefahr von Analogien geschrieben. Heute will ich das Vorgehen an diesem gar nicht so fiktiven aber äußerst praktischen Beispiel erklären:

Die (vielleicht nicht ausgesprochene, aber implizite) Analogie in diesem Case „Marken, die viel Umsatz machen, haben viele Follower bzw. Marken, die viele Follower haben, machen viel Umsatz. Deshalb … usw.“) klingt einleuchtend. Ist sie aber nicht.

Das First Principle, also die unumstößliche Wahrheit, wenn es um Umsatz geht, lautet:

Umsatz = Preis x Menge

Follower tauchen in dieser Formel nicht auf. Wer den doppelten Umsatz haben will, muss den Preis erhöhen oder die Menge. Oder beides.

Und damit fängt die Arbeit an: Um wieviel lässt sich der Preis tatsächlich erhöhen, bevor die Menge einbricht? Sagen wir mal optimistische 20%. Daraus folgt, dass man die Menge um 66% erhöhen muss, um das Umsatzziel zu erreichen.

Da es sich bei dem Produkt um etwas handelt, das jeder nur einmal braucht, heißt das: man braucht 66% zusätzliche Kunden.

Das First-Principles-Denken geht aber noch weiter. Die neuen Fragen lauten:

• Gibt es überhaupt ausreichend viele Menschen, die für das Produkt in Frage kommen?
• Wer könnten diese Kunden sein?
• Warum kaufen sie bisher nicht?
• Was muss man ihnen anbieten und sagen, damit sie kaufen?
• Wie sieht das Geschäftsmodell hinter dem neuen Angebot aus?
• Wie kann ich diese Menschen mit meiner Botschaft am effizientesten erreichen*?

All das macht eine Menge Arbeit und ist – so viel Realitätssinn muss sein – keine Gelinggarantie. Aber es erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Erfolgs enorm. 

Die gute Nachricht ist: Zur Beantwortung dieser Fragen muss man sich weder auf Geistesblitze noch auf Analogien verlassen. Auch hier kann man arbeiten wie ein Ingenieur: mit den richtigen Werkzeugen können wir die Zielgruppen datenbasiert segmentieren; die relevanten Botschaften ermitteln; herausfinden, welche Emotionen den Kauf entscheiden; die effizientesten Kanäle kalkulieren.

Hat hier jemand Lust auf mehr Umsatz?

Immer neugierig bleiben. Immer mehr wissen wollen. Der Klügere gewinnt.

*P.S.: Hier sind vielleicht die Follower. Vielleicht aber auch nicht.

Mehr lesen? Gerne!